Продолжаем публикацию отрывков из книги Тимура Беликова - одного из ведущих сотрудников Газпромбанка (см. журнал «Картофельная система» № 1-3 за 2010 год).Тема сегодняшнего исследования - маркетинговые риски, вернее один из них - «Риск недостижения планируемых объёмов продаж», или «А где же покупатели?»

 

Риск недостижения плановых объёмов продаж - один из ключевых проектных рисков. Если мы неправильно спрогнозировали объем продаж, значит мы изначально строили завод большей мощности, чем нужно, или бизнес-центр большей площади, чем востребовано рынком. Такие ошибки приводят в лучшем случае к серьёзному увеличению сроков окупаемости проектов (и, как следствие, к необходимости реструктуризировать кредиты), а в худшем - к реальному экономическому дефолту. Все зависит от того, сумеет ли проект преодолеть точку безубыточности с учётом процентной нагрузки по кредиту.


Поэтому хорошим правилом для кредитного работника является требование от проектной компании документального подтверждения предполагаемых объёмов сбыта в виде соглашений о намерениях или предварительных договоров купли-продажи с потенциальными покупателями продукции/ потенциальными арендаторами коммерческой недвижимости.

Хотя многие потенциальные заёмщики считают такие бумаги «филькиной грамотой», они подтверждают степень проработанности вопросов сбыта в рамках проекта. Как минимум, такие бумаги говорят о том, что заёмщик проводил переговоры с потенциальными покупателями и даже получил письменное подтверждение заинтересованности в приобретении продукции проекта. Другими словами, это означает, что на момент старта проекта помимо благоприятных рыночных условий у проектной компании существует понятная потенциальная клиентская база.

 

Гораздо хуже, если клиент ссылается на русский «авось» и говорит: «Да не волнуйтесь, мы же видим, что спрос на продукцию есть, мы и так продадим!» Для банковского работника это очень тревожный сигнал, говорящий о том, что такой лотерейный подход команда могла распространить на проработку и других существенных аспектов проекта.

 

Итак, запомним, что докумен­тальное подтверждение прорабо­танности вопросов сбыта продук­ции проекта - это неотъемлемая часть работы кредитного анали­тика при рассмотрении проектов, ориентированных на сегмент В2В. Совсем другое дело - проекты, ориентированные на сегмент В2С. Если от девелоперской компании, строящей торговый центр для сда­чи в аренду, можно и нужно требо­вать соглашения с якорными арендаторами до момента открытия финансирования, то требовать от ретейлера, строящего очередной супермаркет, соглашений с поку­пателями - полный абсурд.

 

И здесь уже приходит на по­мощь анализ управленческой отчётности (средний счёт на по­купателя, оборот на 1 кв. м., рен­табельность EBITDA и т.п.), анализ месторасположения строящегося супермаркета и расположения ближайших конкурентов, извест­ность ретейлового бренда и т.д.

 

Важным элементом анализа риска недостижения планового объёма продаж является анализ рынка предполагаемой продук­ции проекта. В его рамках нужно определить текущий объем рынка (рыночного сегмен­та), перспективы развития рынка, прогноз темпов ро­ста рынка и сопоставить объем продаж в рамках проекта с прогнозируемым дефицитом предложения на рынке.

 

Если в результате выяснится, что на рынке возникнет избыток предложения (кризис перепроиз­водства), то кредитный аналитик должен понять, за счёт чего про­ектная компания сможет отвое­вать часть рынка у других игроков.

 

В качестве примера...

 

Несмотря на кажущуюся про­стоту, бизнес по выращиванию и хранению овощей обладает рядом секретов, незнание которых может быстро привести компанию к бан­кротству. Особенно это касается вопросов подготовки овощей к хранению и собственно процесса хранения.

 

К сожалению, в нашей стране суще­ствует значительный дефицит качествен­ных овощехранилищ, по­зволяющих сохранить те же карто­фель, капусту или морковь до сле­дующей весны-лета в товар­ном виде (да ещё чтобы витамины сохранились). Зато ближе к весне - лету цены на картофель, капусту, морковь значительно вырастают, что делает бизнес по хранению и выращиванию овощей весьма ин­вестиционно привлекательным.

 

В своё время я познакомился с компанией-интегратором, которая предлагала уникальную формулу работы для потенциальных инве­сторов, которым был интересен этот сектор бизнеса. Они предла­гали готовый типовой технический проект овощехранилища (который нужно было просто привязать на местности), а также поставляли оборудование (вентиляционное и складское) и монтировали хранили­ще «под ключ». Кроме того, они по­ставляли овощеуборочную технику, семена, удобрения, а также в паке­те предлагали услуги своего агро­нома. Произведённую продукцию в течение зимы-весны они полностью выкупали с овощехранилищ, давая зарабатывать приличную маржу собственникам бизнеса. Таким об­разом, решение всего спектра во­просов от поставки оборудования и техники до снабжения сырьём и 100%-го сбыта продукции брала на себя одна фирма.

 

Способы минимизации рисков недостижения плановых объёмов продаж

 

• Прогноз конкуренции на рынке с учётом строящихся мощностей конкурентов.
• Сопоставление объёма продаж в рамках проекта с прогнозируемым объёмом свободного рынка, оценка реалистичности стратегии конкурентной борьбы.
• Анализ объёма незагруженных производственных мощностей в отрасли и основных причин их недозагрузки.
• Анализ чувствительности проекта к объёму продаж. Обязательное оформление поручительств и дополнительных ликвидных залогов в обеспечение по кредиту в случае высокой чувствительности проекта и изменению ключевых исходных данных.
• Проведение переговоров с потенциальными покупателями, заключение предварительных договоров на сбыт продукции (или соглашений о намерениях), подтверждающих планируемые в финансовой модели объёмы продаж.
• Если крупные потенциальные покупатели серьёзно заинтересованы в реализации проекта, рекомендуется проведение переговоров о предоставлении частичного поручительства по кредиту или субсидиарного поручительства в обмен на долгосрочные контракты на поставку продукции проекта.
• Помимо этого, в рамках проектов, ориентированных на единственного потребителя, необходимо настаивать на заключении договоров на условиях take and pay , take or pay или требовать предоставления банковской гарантии исполнения обязательств по контракту на поставку продукции проекта, или требовать предоставления поручительства по кредиту.

• Включение (по возможности) в договор поставки оборудования/ техники/автотранспорта условия buy back (обратного выкупа с дисконтом). Прогнозирование объёма продаж в финансовой модели проекта на уровне не более 85-90% от плановой производственной мощности. 

 

В этом номере мы заканчиваем публикацию отрывков из кни­ги уже полюбившегося нам автора. Редакция журнала благодарит Тимура за столь полезное для наших читателей сотрудничество, а вам, уважаемые читатели, в свою очередь, рекомендуем не оста­навливаться на достигнутом и ознакомиться со всей книгой, чтобы на любых минных полях, без которых не обойтись в бизнес-среде, чувствовать себя настоящими сапёрами!

 

Книга Тимура Беликова «Минные поля проектного финансирования» вы­шла в свет в издательстве «Альпина Паблишере» и все права на нее принад­лежат этому издательству. ООО «Альпина Паблишерз» www.alpinabook.ru Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

+7 (495) 980-80-77, факс: (495) 980-71-06.

Ноябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30