Картофеля в этом году много, он стоит дешево и кажется, что на на него не найти покупателя? Покупатели есть!
Сразу 26 известных торговых сетей стали участниками Биржа контактов, состоявшейся 25 января в рамках выставки «Картофель и Овощи Агротех» на стенде Картофельного Союза. Специалисты отделов закупок овощей собрались в уютном зале Картофельного дома, чтобы найти ответственных поставщиков качественной продукции для своих магазинов.
Разыскивается: крупный, вкусный и безопасный
Какой картофель искали торговые сети? Конечно, тот, что будет пользоваться спросом у покупателей.
«В нашем регионе лучше всего продается белый картофель калибра 6+, красивый, ровный, без внешних дефектов, – рассказывает представитель самарских торговых сетей «Пеликан» и «Миндаль» Сергей Гудков.
У сети «ВкусВилл» требований к внешнему виду продукции было меньше. «Мы закупаем у производителей достаточно крупный картофель, 55+, и не грязный, прошедший процедуру сухой чистки, – выделяет основные критерии отбора продакт-менеджер Николай Малахов. Гораздо большее внимание этот ретейлер уделяет вкусу товара. «Картофель должен быть в меру крахмалистым, в меру плотным, в меру развариваться», – делится информацией Николай Малахов. «В нашем офисе есть огромная кухня, и это позволяет пробовать все продукты, которые мы планируем продавать, – продолжает специалист, – картофель от потенциального поставщика мы будем варить, дегустировать, смотреть, что произошло с клубнями после термической обработки и нет ли у них каких-то внутренних дефектов».
Не менее важный параметр качества продукции для «ВкусВилла» – безопасность, поэтому все образцы проходят проверку в трех разных лабораториях на остаточное содержание вредных веществ, которые могли использоваться при выращивании.
Россыпью или в упаковке?
На каждый товар есть свой покупатель, – в этом мнении представители торговых сетей единодушны. В магазине всегда должен быть выбор, даже если места на полке не очень много. «Мы не можем позволить себе очень широкую линейку продукции, потому что средний размер магазинов «ВкусВилл» – всего 80-100 кв. м. Но у нас всегда представлен весовой картофель и картофель в упаковке «домик», в фасовке 2,5 кг, – комментирует Николай Малахов. – Когда начинается сезон гриля, мы предлагаем покупателям картофель «беби» в вакуумной упаковке, его легко запечь на природе. В отделе заморозки всегда есть картофельные дольки с различными специями, что тоже очень удобно и пользуется спросом».
В гипермаркетах нет проблем с площадями, но есть определенные сложности с ассортиментом – сегмент упакованной продукции в ряде регионов недостаточно развит. Причина: нежелание аграриев вкладывать средства в оборудование для мойки, фасовки и упаковки.
«В магазинах растет спрос на фасованный мытый картофель, – отмечает менеджер по закупкам и развитию компании «Лента» Александр Кокуш, –люди готовы платить за качество, разнообразие видов упаковки и характеристик самого продукта. Но на текущий момент потребности покупателей в продукции премиум-класса полностью закрыты только в крупных городах Центральной России, а вот на юге, и особенно на Урале и в Сибири еще многое предстоит сделать».
Эксперт уверен, что сельхозпроизводители, которые сегодня продают картофель только валом, упускают реальную возможность заработать. «Мой посыл фермерам: нужно развиваться, вводить новинки, предлагать, например, больше видов фасовки. Это даст возможность компенсировать потери маржи от продажи вала, – говорит Александр Кокуш. – Хочет потребитель получить недорогой картофель вразвес, пусть покупает недорогой. Выражает желание заплатить за красивую упаковку и чистые руки, предоставьте ему такую возможность. От этого выигрывают все. И производителю нужно проявлять гибкость и откликаться на запросы рынка, чтобы ретейлер работал с ним напрямую, а не обращался к трейдерам».
Результаты работы компании по расширению сегмента упакованной продукции уже очень впечатляют. «В наших магазинах представлено пять артикулов частных торговых марок картофеля, и это не временная фасовка, а именно торговые марки, – информирует специалист, – мы закрываем потребности покупателей в картофеле для варки, для жарки и для запекания; предлагаем фермерский отборный белый и фермерский отборный красный».
И еще про нехватку оборудования
Российская сеть кафе быстрого питания «Крошка-картошка» (принимавшая участие в Бирже контактов вместе с торговыми сетями) тоже готова общаться с производителями напрямую. Ежедневно она расходует порядка 10 тонн картофеля, но для приготовления блюд нужны только крупные клубни, и часто это становится препятствием для сотрудничества. «Все фермеры заинтересованы в полномасштабной реализации того, что вырастили. Мы же принимаем только клубни весом от 300 до 500 г, и это определенные трудозатраты для производителя, – констатирует директор департамента закупок и логистики ГК «Крошка-картошка» Алина Акишева. – Если в хозяйстве установлены автоматизированные линии по калибровке, сделать отбор несложно. В противном случае приходится калибровать вручную».
Сегодня ГК «Крошка-картошка» чаще работает с перекупщиками, которые предлагают продукцию нужной фракции, но к завершению сезона хранения (а в неурожайные годы и раньше) сеть сталкивается с перебоями в поставках, а потому открыта к предложениям от тех, кому нужен канал сбыта очень крупного картофеля.
Сорт как бренд
Отправляясь в магазин, чтобы купить картофеля на ужин, покупатель редко задумывается о том, какой сорт культуры ему хотелось бы приобрести. Значит ли это, что и для торговой сети не имеет значения, какие именно сорта поставляет ей сельхозпроизводитель?
«Для ретейлера, выступающего в роли агрегатора, сорт действительно не важен, – объясняет Александр Кокуш, – но торговая сеть может выделить определенные сортовые особенности продукции, прорекламировать их и таким образом превратить сорт в бренд. В качестве примера можно вспомнить Синеглазку, очень популярную в советские годы». По мнению эксперта, точно так же сейчас можно продвинуть какой-то перспективный современный сорт, и многие ретейлы уже начинают практиковать подобные решения, потому что для магазина очень важно, чтобы люди возвращались за конкретным товаром. Но успеха можно добиться только при условии совместной заинтересованности производителя и сети. Сорт, который рекламируется, должен постоянно присутствовать в продаже.
О важности продвижения отдельных сортов – отечественной селекции – на встрече говорила и руководитель аппарата Картофельного Союза Татьяна Губина. «Текущая ситуация требует от производителей переориентации на российские сорта, – подчеркнула она, – но этих сортов много, а семян мало. Среди всего перечня нужно выбрать «звезд», которые семеноводы будут размножать, а для этого необходимо понимать, что будет востребовано. Мы хотим этот год посвятить данной работе. Мы будем позиционировать российские сорта как продукт с повышенной стоимостью, потому что считаем, что наш родной продукт должен продаваться лучше. Будем вести совместную работу с торговыми сетями, чтобы выделить продукцию на полке – и надеемся, что привлечем внимание покупателей».
География поставок
По оценке издания «Коммерсантъ», цены на грузоперевозки в России за 2023 год увеличились на 40%, и скорее всего, рост продолжится. В таких условиях ретейлеры вынуждены ограничивать круг поставщиков, учитывая удаленность тех или иных предприятий.
Как отмечает Александр Кокуш, безусловно, все торговые сети стремятся закупать товар в своих регионах. Это правило нарушается, если местного становится недостаточно.
«Значительную долю потребностей магазинов «Миндаль» и «Пеликан» мы закрываем продукцией, выращенной в Самарской области, – рассказывает Сергей Гудков, – но бывают периоды, когда весь объем местного картофеля забирают себе федеральные сети. Чтобы не остаться с пустыми полками, мы общаемся с поставщиками из других регионов, и не всегда самых близких территориально. Сейчас, например, мы работаем с производителями картофеля из Чувашии, и в данном случае качество товара и отношение нашего партнера к своей работе с лихвой компенсируют транспортные издержки».
Торговая сеть «ВкусВилл» готова начать работу с поставщиком из удаленного региона, если это позволит дополнить линейку особенным товаром. «На этой сессии к нам обратился производитель картофеля из Карачаево-Черкесии, поля хозяйства расположены на высоте 2,5 тыс. м, продукция выращивается в безвирусной среде, практически без обработок СЗР, – приводит пример Николай Малахов, – и мы видим в этом картофеле потенциал, мы можем его предложить покупателям как премиумный продукт».
Многие ретейлеры традиционно ежегодно несут дополнительные расходы на доставку раннего картофеля из южных регионов (Краснодарского края, Астраханской области). При этом никто не берется поставлять продукцию осеннего урожая из хранилищ Центральной России на юг, где картофель хранится хуже, и уже весной наблюдается определенный дефицит. Эту нишу – в отсутствие государственных субсидий на перевозки – заполняет импорт.
Секреты сотрудничества
Впрочем, основной объем картофеля торговые сети рассчитывают получать от российских поставщиков и настроены на налаживание долгосрочного взаимовыгодного партнерства.
«Цены на картофель и овощи меняются каждый год, сегодня на рынке дешевый картофель, но дорогая капуста, а через год все может быть наоборот, – рассуждает Сергей Гудков, – наша задача – в любых обстоятельствах обеспечивать покупателей качественной продукцией. И мы настроены договариваться с производителем, чтобы он был заинтересован в работе с нами».
«Для ретейлера сегодня очень важно напрямую работать с производителем, это гарантирует необходимые объемы и качество товара, – солидарен с ним Александр Кокуш, – поэтому все торговые сети открывают отделы по работе с аграриями, вводят преференции для них, запускают агроконтракты».
В 2024 году «Лента» тоже планирует предложить сельхозпроизводителям выращивать продукцию под заказ, условия агроконтракта тщательно прорабатывались, чтобы они были выгодны всем участникам. «В чем суть агроконтракта? – Поясняет менеджер по закупкам и развитию сети. – Ретейлер вкладывает деньги, чтобы получить товар нужного качества и объема по недорогой цене. Производитель при этом приобретает гарантию сбыта и понимание, на какую прибыль он сможет рассчитывать. Очень важно, чтобы заработанная в итоге сумма не была ниже рынка, то есть меньше той, что заработали хозяйства, не связанные договорными обязательствами, продавая продукт в течение всего сезона. Агроконтракт не должен быть игрой в одни ворота».
«У производителей сельхозпродукции может быть негативный опыт взаимодействия с ретейлом, – продолжает Александр Кокуш, – обстоятельства бывают разными, и человеческий фактор иногда срабатывает. Но важно понимать, что ни одна торговая сеть не заинтересована в том, чтобы задушить своего поставщика».
Тем, у кого однажды не получилось найти общий язык с сетями, специалист рекомендует объективно оценить ситуацию, возможно, сделать работу над ошибками и начать заново. Иногда это непростой шаг. «Когда производитель каждый день встает в 4 утра и идет работать в поле, он свой товар любит, как ребенка, и ему тяжело донести, что эта продукция несетевого качества. – Комментирует эксперт. – Для родителей дети не бывают плохими, но сеть ориентируется на потребности покупателей. Когда покупатель видит, что товар с механикой, магазин это не продаст и понесет убытки».
Торговая сеть не будет дарить деньги производителю, это не благотворительный фонд, – подчеркивает Александр Кокуш, – но она даст возможность их заработать, она готова перестраиваться, учитывая интересы фермеров
«С сетями можно работать, – убежден он, – тот, кто хочет, – работает».
