Основной рынок сбыта продукции белорусского фермерского хозяйства Новицких – Россия. Картофель, морковь, свеклу (а с недавнего времени еще и корневые петрушку и пастернак) этого производителя можно найти на полках «Перекрестка», «Магнита», «Пятерочки» и других сетевых магазинов нашей страны.
О том, как компании удается успешно работать на высококонкурентном рынке, мы беседуем с заместителем главы хозяйства Алесей Боричевской.
«Фермерское хозяйство Новицких занимается производством картофеля и овощей уже 23 года, – рассказывает она. – Поначалу мы продавали свою продукцию с поля, работали с посредниками. Но к 2013 году стало понятно, что условия рынка меняются, основные объемы перетягивает на себя ретейл, и мы стали искать подход к торговым сетям. Начали мыть продукцию. Потом поняли, что нужно уменьшать квант, установили линии по мелкой фасовке. Решение было верным: несмотря на то, что до сих пор основной объем наших овощей и картофеля в магазинах продается «на вес», спрос на упакованную продукцию ежегодно растет. Особенно на картофель в упаковке по 2-3 кг. Это и понятно – покупателю удобно нести покупку».
С точностью до миллиметра
Одним из конкурентных преимуществ предприятия стал широкий ассортиментный ряд продукции. Фермерское хозяйство Новицких предлагает ретейлу богатый выбор продуктов под любой запрос покупателя (на сайте представлено 15 видов только свежего картофеля!), попутно, с кажущейся легкостью и большой фантазией, решая задачу по реализации всего объема урожая.
Кто сказал, например, что мелкий картофель – это проблема? Хозяйство поставляет в сети сразу два вида: «Бэби» (мытый, калибр 35-45 мм, вес 1 и 2 кг) и «Черри» (мытый, калибр 25-35 мм, вес 1 кг), и оба востребованы. «Это картофель, который не нужно чистить, – комментирует Алеся Боричевская, – клубни «Бэби» перед приготовлением надо наполовину разрезать, а «Черри» маленький, с вишенку, его можно запекать или обжаривать целиком».
В прошлом году в линейке появился также картофель мытый «Чик-чик», калибр 40-50 мм, – чуть крупнее, чем «Бэби», и чуть мельче, чем стандартный столовый сетевого качества. «Мы увидели, что есть картофель, который не вписывается в параметры привычных категорий, но идеально подходит для запекания дольками, и решили попробовать раскачать карточку, – поясняет эксперт, – ретейл отреагировал не весь. Формат не подошел для дискаунтеров, но в супермаркетах и гипермаркетах позиция нашла своего покупателя».
Очень крупный картофель (калибра 70+), как и мелкий, тоже выбивается из сетевых стандартов, но его можно правильно подать. С этого года в ассортименте продукции ФХ Новицких есть «Картофель XXL» – это продукт для тех, кто любит готовить запеченные клубни в мундире, либо с начинкой. Некоторые торговые сети отзываются о новинке положительно.
Заместитель главы хозяйства признает, что поддержание большого набора позиций – это большой труд, в цепочку включены все звенья фермерского хозяйства. «Мы разложили весь картофель по калибрам, чтобы они друг за друга цеплялись. За счет этого мы и можем предложить продукт с оптимальным соотношением цены и качества. – Объясняет специалист. – Но мы калибруем с очень высокой точностью, такого результата может добиться только специальными машинами. И даже здесь боремся с отклонениями, ведь ретейл очень требователен».
Достучаться до потребителя
Предлагая к реализации картофель, который не подходит под средние размеры, «Фермерское хозяйство Новицких» присоединяется к мнению большинства сельхозпроизводителей: качество картофеля и овощей не снижается от того, что клубень или корнеплод «отступил» от сетевых параметров на пару сантиметров. И старается донести эту мысль до конечных покупателей – через социальные сети и СМИ.
«Ретейл просит: дайте нам 15-тисантиметровую морковь, чтобы она влезала в эту подложку. Все, заказчика больше ничего не интересует, – сожалеет Алеся Боричевская, – но овощи – не кирпичи на заводе. Мы не можем сказать корнеплоду, до какого размера ему расти. Конечно, мы регулируем плотность посадки и контролируем сроки уборки, но даже в этом случае процент отклонений слишком высокий, и это не может не сказываться на конечной цене продукции». При этом, убеждена эксперт, для потребителя отступление от стандарта на пару сантиметров не имеет решающего значения. Более того, «нестандартный» продукт может иметь свои преимущества.
«Пару лет назад мы ввели в ассортимент позицию «Морковь для сока», это продукция более мелкого калибра (d до 2,5 см), а значит, более нежная, – рассказывает Алеся Боричевская, – мы протестировали ее на всех соковыжималках и поняли, что она прекрасна безо всякой нарезки, нужно только прополоснуть и хвостик обрезать, и она прекрасно идет в сок. Мы такие сорта моркови покупаем, чтобы она была очень сладкой».
Экспериментальные позиции составляют небольшую часть от общего объема продаж компании (всего 10-15%), но украшают ассортимент, и некоторые ретейлеры охотно поддерживают инициативы команды хозяйства. Интерес проявляют прежде всего крупные игроки, но хозяйство, ежедневно отгружающее по 500-600 тонн продукции, и ориентировано именно на таких участников рынка.
Ввод каждой новой карточки требует усилий и, конечно, не гарантирует прибыли. Все затраты несет хозяйство, поэтому с новинками здесь работают аккуратно. Но работа продолжается, если компания видит перспективу. «Разноцветную морковь мы выращиваем для ассортимента, культуры потребления такого продукта в России и Беларуси пока нет, – комментирует Алеся Боричевская, – урожай составляет всего 100 тонн, для нас это просто смешно. Но мы поддерживаем это производство уже семь лет, потому что понимаем, что в будущем нам бы хотелось быть первыми по этому направлению».
Компания не боится ошибаться. «В случае неудачи всегда можно откатить назад, – говорит заместитель главы хозяйства, – нужно пробовать, смотреть. Сети открыты для предложений, так как пока этот сегмент не перегружен».
Задача – вырастить и реализовать
Дополнительные возможности по расширению и обновлению ассортимента дает упаковка. Основные варианты известны: полиэтиленовый пакет, сетка, «домик». В прошлом году к этому набору добавился бумажный пакет.
«Если честно, мы просто очень любим свой продукт, – признается Алеся Боричевская, – когда вводили позицию «молодой картофель», заметили, что сетка сильно повреждает нежную кожуру клубней, поэтому сразу пошли «в бумагу». Оборудование для упаковки стоит дорого, и эти линии еще долго не окупятся, но мы видим в этом смысл. Картофель в бумаге дышит, сохраняет качество, пакет разворачивается в форме ведра и в нем удобно хранить то, что не сварили или не пожарили сразу. Мы еще и затраты по всей цепочке снижаем насколько можем, чтобы цена не била по карману покупателю. Из всего этого складывается отношение к нашему товару. Мы раскачиваем эту карточку второй год и видим, что динамика положительная».
Упаковка позволяет «поиграть» дизайном, придумать новые названия, и это тоже сказывается на продажах.
«Наша задача – вырастить овощи и реализовать качественный продукт, ведь мы коммерческая организация, чтобы развиваться, нам нужны средства – продолжает заместитель главы компании. – Это разумный подход рачительного хозяина, а наш собственник Владимир Константинович Новицкий – именно такой. От этой мысли мы и отталкивались, когда выбирали направление для переработки».
Заморозка, но не фри
В 2021 году компания запустила производство замороженных овощей и картофеля, и с этого момента «нестандарт» (продукция с механическими повреждениями, недостаточно гладкой кожурой или неправильной формы) превратился в продукт с добавленной стоимостью.
«Мы долго шли к переработке, обдумывали разные варианты, – говорит Алеся Боричевская, – и пришли к решению, которое позволяет нам производить товар экстра-класса из продукции, которую раньше нам приходилось отбраковывать».
Замороженный картофель ФХ Новицких – это не картофель фри, продукт не обжаривается, а только бланшируется, поэтому на его приготовление хозяйка потратит все 15 минут, а не 3. С другой стороны, он сохраняет все полезные вещества, не содержит излишков масла, и это расширяет сферу его применения.
«Мы делаем ставку на сильную агрономию, ограниченное использование микроэлементов и удобрений при выращивании овощей, поэтому наша заморозка подходит для производства детского питания, блюд школьной кухни, – рассказывает Алеся Боричевская, – также мы поставляем ее для сектора HoReCa и продаем в супермаркетах».
Эксперт уверена, что в условиях постоянно ускоряющегося ритма жизни и увеличения спроса на продукты здорового питания направление по производству замороженных овощей ждет большое будущее. Особенно если учесть, что цена такого продукта в сравнении со свежей продукцией не на много выше в весовом варианте. Сектор заморозки уже сегодня демонстрирует уверенный рост, это видно на полке в ретейле.
Без сверхприбылей
Фермерское хозяйство Новицких реализует основную часть своей продукции через торговые сети. Завоевать доверие ретейла федерального уровня было непросто. «Мы провели огромную работу, чтобы доказать, что мы можем выполнять свои обязательства: поставлять товар требуемого качества в нужные сроки и в необходимых объемах, – поясняет Алеся Боричевская, – и продолжаем постоянно подтверждать, что мы очень гибкие, всегда в диалоге и готовы подстраиваться. Наверное, последнее – и есть ключевой фактор успешного партнерства».
Выбранный канал сбыта не обеспечивает высоких доходов. «Программы, по которым мы работаем, составляются на год вперед, основная масса урожая у нас стабильно законтрактована в начале сезона, и мы работаем просто на отгрузки, – отмечает заместитель главы хозяйства. – Это, естественно, минимальная маржа, но необходимая нам стабильность. На производстве круглый год задействовано около 300 человек, и наша задача – обеспечить их работой».
Компания отслеживает сезонные колебания цен, но продать по рыночной стоимости получается небольшую часть урожая. Впрочем, в сезон глобального перепроизводства производители, как правило, в проигрыше.
«Мы очень страдаем в этом году, как и все, – констатирует Алеся Боричевская, – мы планировали более активные продажи, поставки больших объемов. Но текущие закупочные цены в России не позволяют нам завозить картофель в клипсе, они не покрывают даже расходов на выращивание, не говоря уже про упаковку и доставку».
«Картофеля в этом году у всех останется много. Я работаю уже пятнадцать лет, и не помню такого, чтобы мы привозили картофель на крахмальный завод, а там его не брали! – Продолжает она, – очевидно, что профицит просто ужасный».
Эксперт прогнозирует, что цена на картофель урожая 2023 года, скорее всего, не улучшится, потому что на рынке остается значительный объем продукции, если, конечно, фермерам удастся ее сохранить.
Выращивать столько, сколько можешь продать
Но весна – время, когда в приоритете мысли о новом сезоне. «В 2023 году мы немного увеличивали площади под картофель, в этом – сократим, то есть вернемся к уровню 22-го, по моркови площади минимально, но вырастут. Я бы сказала, что мы определили тот объем, с которым справимся, и собираемся с ним работать. Не хотим перенасыщать рынок ненужной продукцией, уверены, что выращивать больше, чем можешь продать, глупо».
Предприятие считает необходимым продолжать заниматься улучшением технологии производства, работать над повышением качества. Сейчас хозяйство находится в процессе сбора документов для заявки на получение знака «Натуральный продукт», подтверждающего, что его продукция соответствует нормативам безопасности пищевой продукции и производится без использования методов генной инженерии.
«У нас отличная команда, нам все это интересно, – заключает Алеся Боричевская, – мы стараемся постоянно развиваться и надеемся на лучшее. Работать, работать, работать – других рецептов успеха нет».
О компании
Фермерское хозяйство Новицких расположено в Брестской области (Республика Беларусь).
Специализируется на производстве картофеля и овощей открытого грунта (морковь, свекла). В распоряжении хозяйства находится более 10 000 га земельных угодий. Из них 1300 га занято под картофель и 1100 га – под морковь. Общая вместимость овощехранилищ составляет более 50 тысяч тонн. Производственная мощность завода по предреализационной подготовке продукции – до 600 тонн в сутки. Автомобильный парк состоит более чем из 50 большегрузных машин.
Глава хозяйства – Владимир Новицкий, CEO
