Практика долгосрочного сотрудничества аграриев с ретейлом сегодня широко распространена. На первый взгляд, работать под заказ в условиях нестабильного рынка выгодно, и сельхозпроизводители должны в очередь выстраиваться, чтобы заключить контракт с торговой сетью на весь сезон. К сожалению, в реальности такой формат работы помимо преимуществ имеет и недостатки. Мы узнали у картофелеводов, в чем именно они состоят.
Александр Шаталов, генеральный директор ООО «Меленский картофель», Брянская область
– Основная проблема с агроконтрактами в том, что в них не прописываются цены на сельхозпродукцию. В итоге, когда приходит время реализации товара, одни хотят купить подешевле, а другие продать подороже.
Понимание, по какой цене у нас примут товар, появляется лишь после старта уборки. Например, у ретейлера есть 20 поставщиков, из них 10 работают без предварительно заключенных договоров и еще 10 – по контрактам. Первые сдают картофель, и на основе условий сделок с ними выводится средняя цена, например, 10 рублей за килограмм. И тех, с кем подписаны агроконтракты, ставят перед фактом. То есть изначально производитель находится в проигрышной ситуации, не зная, окупит ли он свои затраты, продав выращенный урожай, получит ли прибыль.
Никому точно неизвестно, какая в действительности средняя стоимость принимаемой сетью продукции. Просто верим на слово и продаем картофель по 10 рублей. Правда, в договоре есть небольшая лазейка. Если цена нас не устраивает, разово мы можем отказаться от поставки. Торги пропускаются, но оговоренный объем все равно нужно довезти позже. В нашей практике было и такое, что хозяйство не выполнило обязательства по количеству поставленного картофеля. Тогда мы оформили допсоглашение к контракту и восполнили недостающий объем в следующем сезоне.
На схожих условиях работают все крупные ретейлеры в России. Своей цели платить по минимуму они не скрывают. На мероприятии, организованном Картофельным Союзом, я слышал, как представители торговых сетей заявляли, что брать товар по фиксированной цене не будут. Если кто-то соглашается отдать свою картошку дешевле, какой им смысл переплачивать. И многие аграрии идут на сотрудничество, иначе придется обращаться к перекупщикам, а они дадут еще меньше.
Не могу сказать, что работа по агроконтракту не несет никакой выгоды производителю. Но мы ждем большей предсказуемости от наших партнеров и большего уважения. Имея на руках долгосрочный договор, хочется быть уверенным в том, что реализация пройдет без лишней нервотрепки.
К сожалению, торговые сети не всегда ведут себя логично. Могут сделать заказ на товар, даже упрашивают его привезти, а потом неожиданно все отменяют. Хуже всего, когда не принимают уже привезенную к воротам склада продукцию. Возмущаешься, спрашиваешь, на каком основании. Но у них всегда готовы оправдания, например, некуда поставить. Разве это трудности производителя? Почему он страдает? Никакой ответственности за подобные действия сети не несут. Виноват может быть только аграрий, и штрафы буквально за все предусмотрены только для него.
Если не привез товар, – штраф, привез, но его не приняли по надуманной причине, тоже штраф в размере 15 % от стоимости груза. Никого не волнует, что я потратился на доставку, гонял транспорт, покупал топливо. В такой ситуации думаешь, как эту картошку побыстрее сбыть, даже по минимальной цене, лишь бы назад не везти.
Мы поставляем в ретейл немытый картофель в сетках по 25 килограммов. Приемщики следят за калибром, строго спрашивают за брак или нестандарт. Хотя и тут бывают неожиданные поблажки. Возили по соглашению белую картошку, потому что красную сеть якобы не берет. А потом выяснилось, что можно поставлять красную, что мы и сделали.
Текущий сезон богат на погодные аномалии, и на этот счет в агроконтрактах есть кое-что интересное. Там сказано, что в случае наступления или угрозы наступления аномально неблагоприятных природных условий производитель должен проявить необходимую заботу о будущем урожае. Но ни о каких уступках овощеводу в связи с заморозками, избыточными осадками или засухой в документе не говорится.
Евгений Щепелев, глава КФХ, Рязанская область
– Занимаюсь картошкой уже 30 лет, и когда власти начали призывать фермеров объединяться в сельскохозяйственные производственные кооперативы, выступил с такой инициативой в своем регионе. Цель объединения: сделать более выгодными поставки удобрений, химических препаратов, наладить сбыт, больше зарабатывать и развивать наши хозяйства. Планировалось и тесное сотрудничество с торговыми сетями.
СПК «Мещерский» создан около четырех лет назад, но в данный момент стоит вопрос о его закрытии. Обещанную господдержку в виде субсидий и грантов мы не получили, расходы множатся, доходов пока не видно, с сетями не работаем.
Наш кооператив оказался единственным в Рязанской области, и с первым агроконтрактом нам помогали на федеральном уровне. Скажу честно, мы так радовались, строили грандиозные планы. Наивно думали, что если будем поставлять товар в сети, минуя посредников, больше заработают и магазины, и картофелеводы. Простая математика: раз из цепочки убран перекупщик, его прибыль делят между собой производитель и реализатор. Одного не учли, не сообразили, что господа-сетевики, которые представляют иностранный капитал, в нашем процветании мало заинтересованы.
Сотрудничество с одним из крупнейших ретейлеров началось в прошлом году. Неожиданно выяснилось, что цену устанавливает он, а наше мнение никого не волнует. Отступать было поздно, пришлось кооперативу поставлять продукцию с учетом затрат на доставку по восемь рублей за килограмм. Хотя в то же время на свободном рынке посредники платили по 12 рублей. Нас просто обманули сказками, как чудесно работать по агроконтрактам, по сути вынудив продавать свой товар на четыре рубля дешевле, себе в убыток.
К январю 2024 года мы вернулись к работе с перекупщиками. И что примечательно, они брали у нас картофель дороже, чем торговая сеть, а поставляли его тому же самому ретейлеру.
Отдельная история о том, как у кооператива принимали картофель. Приезжали независимые эксперты – сюрвейеры, которые проверяли товар на соответствие требованиям сети. Первые из них многому нас научили, помогли влиться в рынок. Три месяца качество продукции всех устраивало, никаких серьезных претензий мы не слышали. Потом по единоличному решению ретейлера нас передали другой фирме, как мне кажется, не совсем независимой.
Появился новый сюрвейер, похоже, ничего не понимающий в продукте. Он не стал разрезать несколько картофелин из разных мешков, как положено правилами, а потратил целый день на чистку всех клубней из трех больших сеток. После чего молодой человек сообщил, что в нашем товаре три с половиной процента брака и 23 % – некалибр, хотя машина для калибровки уже много лет настроена на требуемые «55+». То есть товар, к нашему большому удивлению, не приняли.
На следующий день мы взяли этот картофель, высыпали из сеток, отрегулировали калибровку под более крупный размер, еще раз вручную перебрали, удалили весь брак, расфасовали. Приезжает очередной сюрвейер и находит в партии, прошедшей тщательнейший контроль, не два, не три, а 28 % брака!
Тут мы уже не выдержали и потребовали от ретейлера объяснений по поводу компетентности назначенных им «экспертов». Но нас не удостоили внятным ответом и ограничились отписками ни о чем. Товар, который проверяли два раза с такими разными результатами, я без проблем продал посредникам, а они сбыли той же торговой сети. Выводы делайте сами.
Не раз доводилось бывать на совещаниях, где ретейлеры с высоких трибун рассказывают, как помогают фермерам и сельскому хозяйству в целом. Считаю, что на самом деле они наживаются на нелегком труде работников отрасли, да и за счет простых людях тоже. Потребители вынуждены к ним ходить, потому что с рынка вытеснили мелкий торговый бизнес. И овощи они покупают с наценкой более 100 %.
Шакир Сулейманов, директор ООО «ОПХ «Дары Ордынска», Новосибирская область
– У меня большой опыт сотрудничества с торговыми сетями, оно началось давно, еще до создания нашего овощеводческого хозяйства. По системе агроконтрактов работаем последние пять лет, но они не долгосрочные, заключаются всего на один год. Экономика нестабильна, рынок непредсказуем, что вынуждает действовать с осторожностью.
Подобный формат имеет очевидные плюсы. Например, от ретейла всегда поступает предоплата за будущие поставки овощей. Большинство сельхозпредприятий сегодня в долгах за кредиты, имеют лизинговые обязательства. Поэтому возможность здесь и сейчас получить «живые» деньги крайне важна. Также заранее понятно, какой объем урожая надо вырастить и как его реализовать. Меньше беспокоишься, когда продажи достигают своего пика и на рынке среди поставщиков идет настоящая конкурентная борьба.
Представители торговых сетей осуществляют контроль еще на стадии производства овощей. Иногда приезжают на поля во время или после посадки, перед уборкой, смотрят, как мы работаем. Я к этому отношусь спокойно, думаю, они имеют полное право нас проверять. Когда банк дает кредит, он всю подноготную заемщика изучает, часто без залога ни копейки не увидишь. А тут нам выделяют деньги практически под честное слово.
Из минусов могу отметить довольно суровые условия со стороны сетей в части выполнения агроконтракта и требования к качеству продукции. Как я заметил, год от года они становятся все более жесткими, причем без всяких обоснований, и связывают производителя по рукам и ногам.
Перед заключением агроконтракта мы, конечно, смотрим, сможем ли его выполнить, насколько это в наших силах. Понимая, под чем подписались, стараемся полностью соответствовать взятым обязательствам. Но предусмотреть все невозможно, в жизни много непредсказуемых вещей. Помимо субъективных причин для нарушения договора могут быть и объективные, какие-нибудь форс-мажорные обстоятельства. К сожалению, доказать непреднамеренность своих действий поставщику бывает чрезвычайно сложно. Тут важно суметь договориться, прийти к компромиссу, чтобы соблюсти интересы всех сторон.
Бывают случаи, когда специалисты, принимающие решение о приемке товара, просто ошибаются или действуют непрофессионально. И картофель, который взяли на реализацию вчера, завтра у вас не примут. Хотя эти клубни из одной партии и даже внешне никак не отличаются.
Распространена и следующая ситуация. Одна торговая сеть забраковала партию овощей, якобы из-за низкого качества, а другая тут же согласилась ее взять, и никаких претензий не последовало. Возникает вопрос, насколько правомерны были действия первого ретейлера.
Я бы сказал, что речь здесь идет о пресловутом человеческом факторе или о несовершенстве механизмов, по которым реализуются агроконтракты. В любом случае овощеводам от этого не легче. Они терпят огромные убытки, ведь деньги, потраченные на подготовку груза, его транспортировку, погрузку-разгрузку, никто не вернет. Плюс к этому аграрий еще должен уплатить ретейлеру огромный штраф. За один раз можно потерять больше 100 тысяч рублей! Мы простые крестьяне, выращиваем картошку, морковку, капусту, редьку, лук, свеклу, а не золото добываем. Откуда у нас такие суммы на выброс?
С другой стороны, строгие правила, прописанные в контракте, дисциплинируют сельхозпроизводителя. Он должен понимать, что поставки нужно осуществлять вовремя, за качество продукции отвечать, за откровенные нарушения компенсировать другой стороне ее убытки. Это правильно, все обязаны работать с уважением к своим деловым партнерам. Главное, чтобы не было перегибов и несправедливости.
