Владимир Дюжев, руководитель направления «Упаковочное оборудование», Компания «Агротрейд»
Андрей Киселев, коммерческий дтректор ООО УК «ФКС»
Завершающийся сезон стал трудным для картофелеводов. Цены на картофель практически весь период оставались низкими, продажи шли медленно. В особенно тяжелом положении оказались хозяйства, где реализацией продукции пытались заниматься по устоявшейся десятилетиями схеме — через посредников. С чем это связано и как в дальнейшем будет развиваться рынок, нам и хотелось бы обсудить в этой статье.
ПОСРЕДНИКИ.
НА ВОЛНЕ РАСТУЩИХ ТРЕБОВАНИЙ
Продать урожай по выгодной цене — эта задача в отрасли картофелеводства в последние годы уверенно перешла в категорию повышенной сложности, и с каждым новым сезоном условия только ужесточаются: картофеля производится много, спрос на него остается низким. Тем не менее, значительное количество хозяйств пытается решить ее, следуя привычному алгоритму: сельхозпроизводители надеются на перекупщиков.
Но времена, когда к полям подъезжали фуры и разом забирали все выращенное, прошли. Объемы «диких» закупок упали (что неудивительно: в крупных городах почти пропали торговые палатки, куда шел основной поток овощей и картофеля). На фоне этого посредники стали предъявлять все больше требований к продукции, причем дело касается не только качества товара или цвета кожуры и мякоти. Не первый год фиксируется ситуация, когда закупщики оговаривают даже предпочтительные сорта. В этом сезоне, например, в центральных регионах отмечается повышенный спрос на картофель сортов Удача и Гала и почти нулевой — на все остальные. Так, за недавно популярный Невский мало кто готов предложить цену выше 5 руб./кг. При этом предсказать, что будет востребовано осенью, сейчас невозможно. Производители вынуждены играть «в рулетку». Хотя альтернатива, безусловно, есть всегда.
ТОРГОВЫЕ СЕТИ.
ТОРГИ & АГРОКОНТРАКТЫ
Еще недавно сотрудничество с торговыми сетями многим хозяйствам казалось недоступным. Ритейлеры предъявляли жесткие требования к качеству продукции, срокам и периодичности поставок (как правило, хозяйство должно было обеспечить бесперебойное поступление крупных партий товара в течение длительного срока). Организовать такую работу было по силам только агрохолдингам. Со временем ситуация изменилась.
В первую очередь, поменялся подход к организации поставок. Сегодня торговые сети предлагают сельхозпроизводителям разные виды контрактов. Самый простой и распространенный вид взаимодействия начинается с участия в торгах. Торговая сеть выставляет заявку на определенный объем продукции, оговаривая необходимую периодичность поставок (варианты могут быть самыми разными: раз в неделю, раз в месяц…). Сельхозпроизводитель оценивает свои возможности и борется только за те лоты, которые ему интересны.
Таким образом, выигрывают все: сельхозпроизводители реализуют урожай в комфортном для них режиме, а в магазины своевременно поступает нужный объем товара.
Но есть и второй вариант сотрудничества. В последние годы крупные операторы («Магнит», Х5 Retail Group) предлагают сельхозпроизводителям (именно производителям, а не поставщикам!) работать по агроконтрактам. Агроконтракт предполагает более длительный период сотрудничества сторон: как правило, речь идет о поставках определенного товара (например, картофель фасованный в сетке, весом 5 кг) в течение 9-12 месяцев по фиксированной цене. В текущем сезоне средняя цена на картофель, поставляемый по агроконтрактам, составляла 14 руб./кг, что, с учетом ситуации на рынке, можно считать очень выгодным предложением. Конечно, всегда сохраняется риск, что цена в какой-то момент может существенно подняться, но на этот случай в агроконтракте предусмотрена возможность пересогласования стоимости продукции (иногда цена изначально устанавливается только на месяц, а затем корректируется).
Чем еще интересны агроконтракты для картофелеводов? Самое главное — такие договоры обеспечивают гарантию реализации продукции, а иногда и дают возможность получить предоплату. Так, торговая сеть «Магнит» заключает основную массу агроконтрактов весной и сразу выплачивает контрагентам 30% от общей суммы договора.
Х5 Retail Group пока заключает агроконтракты осенью, уже после уборки урожая. Зато эта торговая сеть берет на себя доставку продукции: представитель компании приезжает в хозяйство, на месте проводит приемку товара (таким образом, исключается вероятность возврата партии из-за претензий к качеству) и забирает продукцию на свой склад. По сути, хозяйство получает все те же преимущества, что привлекали его в работе с посредниками, но при этом точно знает, когда и за сколько будет реализован урожай.
НЕОБХОДИМЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ
Десять лет назад сельхозпроизводители хорошо знали, что продать можно любой картофель, пусть и не по самой высокой цене. Поэтому главное внимание при выращивании уделялось урожайности. С тех пор ситуация изменилась: стало выгоднее получить меньше продукции, но более высокого качества.
Сделаем на этом дополнительный акцент: в сетях востребован качественный, ровный, красивый картофель (в идеале — откалиброванный). Конкретные сорта в данном случае не имеют большого значения, но лучше, если в ассортименте сельхозпроизводителя присутствует товар с красной и белой кожурой.
Второй важный момент: продукцию торговые сети принимают не россыпью, а квантами — упаковками фиксированного веса (чаще всего, это мешки по 25 кг). Если при проверке в одном из мешков будет обнаружен недовес, всю партию вернут производителю. Таким образом, сельхозпроизводителю, планирующему работать с торговыми сетями, необходим базовый комплект упаковочного оборудования (минимально: весы и автоматический упаковщик). Как правило, у многих предприятий, давно работающих на рынке, уже есть что-то из этого набора, поэтому больших вложений не потребуется.
Конечно, если хозяйство планирует продавать мытый картофель в упаковке, список необходимого оборудования заметно увеличится.
Третий пункт требований — наличие декларации о соответствии. Кстати, посредники, закупающие картофель для магазинов, сегодня тоже требуют от производителей документы на каждую партию продукта.
Мы желаем вам успешного сезона, хорошего урожая и отличных продаж!
