Принято считать, что 2000 год стал переломным для российского сельского хозяйства: отрасль начала восстанавливаться после разрушительных 90-х. В этом году и была создана Компания «Агротрейд», деятельность которой вот уже 25 лет неразрывно связана с отечественным АПК. О том, каких результатов может добиться бизнес, зародившийся на подъеме своего направления, и какие возможности для развития перед ним открываются сегодня, мы беседуем с генеральным директором и совладельцем предприятия – Сергеем Хавановым.
– Да, можно сказать, что на старте бизнеса мы попали в струю, нащупали ее. А основные принципы, которые помогли добиться успеха, были сформулированы фактически до создания «Агротрейда».
В конце 90-х я вошел в команду антикризисного управляющего тепличного хозяйства, находившегося в предбанкротном состоянии. Передо мной стояло две задачи: первая – привлечь деньги на посадку овощей в открытом грунте, вторая – реализовать выращенную продукцию. Необходимость решения первой задачи заставила разработать новый подход к производству, а именно: сначала продаем, а потом выращиваем то, за что нам заплатили. Я начал искать деньги не у финансовых институтов, а у потенциальных покупателей.
И нашлись люди, которые в эту концепцию поверили. На этапе авансирования мы согласовали с новыми партнерами все детали, вплоть до конкретных сортов, качественных параметров, сроков отгрузки и упаковки. По сути, мы разработали аналог современного договора контрактации. В документе была прописана отпускная цена нашего товара, и в этом пункте тогда, в 1999-м, я проиграл. Когда пришла пора отдавать овощи заказчику, их рыночная стоимость была выше, чем было обозначено в контракте. Но без аванса, который мы получили на старте сезона, урожая бы просто не было. А вот на второй год ситуация изменилась. Мы заключили такой же контракт, но к уборке цены на рынке сильно упали. Соседи продавали себе в убыток, а мы получили прибыль. Более того, реализовав весь объем своей продукции, мы начали закупать у соседей и отгружать по своим контрактам.
– Еще через год вы вместе с Дмитрием Кабановым создали новый проект – Компанию «Агротрейд». Но ушли от реализации тепличных овощей. Почему?
– Мы познакомились как раз на теме огурца, но поняли, что нам нужны продукты с более широким рынком сбыта. Появилась идея работать с борщовым набором.
Но, как и в случае с тепличными овощами, покупатели хотели приобретать продукцию с определенными товарными характеристиками. Мы были дилетантами, но понимали, что чтобы вырастить ровную гладкую морковь одного размера или картофель одного калибра, необходима технология.
У меня был опыт растениеводства в режиме жесткой экономии, когда перед сезоном покупались только семена, запчасти и ГСМ, на остальное просто не хватало денег. Похожая ситуация была тогда у многих коллег-овощеводов. Поля зарастали сорняками, растения поражалась патогенами. В процессе уборки мы видели, что значительная часть выращенной продукции не годится для продажи. Постепенно пришло осознание того, какую роль средства защиты растений играют в технологии выращивания и как влияют на качество.
Фактически мы стали популяризовать химическую защиту растений: весной поставляли в хозяйства препараты, осенью с нами расплачивались урожаем. Так мы помогали фермерам повысить качество продукции. Хороший ли это был бизнес? Не очень. Возникали кассовые разрывы, да и продукция, которую мы получали, часто не соответствовала нужным требованиям.
Достаточно быстро мы пришли к выводу, что одной химии недостаточно. И в нашем портфеле появились семена, техника, складские комплексы, а затем и оборудование для сортировки и упаковки, полив.
– Что вы делали с готовой продукцией?
– Сначала пытались просто продавать, потом начали ее улучшать. Мыли в обычных ваннах, чуть ли не деревянной лопатой. Фасовали на полуавтоматических белорусских упаковщиках. Мытую продукцию упаковывали в полиэтиленовые пакеты, которые запаивали примитивными плойками – такими же, что стоят в супермаркетах на входах. Это было жутко нерентабельно, но мы пытались войти в рынок, нащупать свою нишу.
Знаковой для нас стала поездка в Германию. Мы посмотрели, как работают фермеры, как выглядит фермерская продукция в местных магазинах. И просто поняли, что через 10-15 лет у нас будет примерно так же, сложилось понимание, что нужно делать.
Первое, с чего мы начали, это работа с сетевыми магазинами. В 2000-х годах они только зарождались, но ретейлу было суждено стать одним из драйверов развития сельского хозяйства. На рынке появился заказчик, которому нужно было стабильное качество и регулярность поставок.
Нельзя сказать, что наше взаимодействие с сетевиками сразу сложилось идеально. Мы привозили продукцию в магазины, но она продавалась плохо. Небольшие точки самообслуживания с трудом реализовывали по 25 кг овощей в неделю.
Я провел мини-расследование: объехал магазины, пообщался с заведующими и быстро выяснил, что продавцы не выкладывают на витрины свежие продукты до тех пор, пока по максимуму не продадут предыдущие партии товара. А потребители, видя на прилавке вялые «хвостики», разворачивались и шли за овощами на рынок.
Я предложил тогдашнему руководству сети, с которой мы работали, эксклюзивное сотрудничество: мы стали единственными поставщиками овощей открытого грунта, но раз в две недели забирали на утилизацию непроданные остатки.
Договор мы подписали зимой, и конечно, в нашу пользу сыграл фактор сезонности, но дело было не только в нем. К весне продажи овощей взлетели в десятки раз. Магазины, бравшие у нас по 25 кг в неделю, стали принимать на реализацию по 250 кг, а те точки, куда мы возили по 200 кг, стали заказывать по 2 тонны. Для сети такой подъем стал настоящим открытием: оказалось, что свежий товар на прилавке может быть фактором повышения продаж и роста доходов.
Затем мы реализовали совместный проект по упаковке. Правда, он прожил не очень долго, но в итоге мы выкупили у ретейлера оборудование и открыли собственный цех по фасовке.
Таким образом, чем больше мы занимались продажами картофеля, тем больше разбирались в технологии его выращивания, хранения, сортировки и упаковки. К пятнадцатому году работы «Агротрейд» стал фуллайнером технологии на картофельном рынке, мы наработали производственные кейсы и модели, самые эффективные из которых внедряли в разных регионах России.
На наших глазах масштабировались картофельные производства с 50 до 100 га, со 100 до 1000 и так далее. В конечном итоге этот рост развивал и нас.
– Компания «Агротрейд» известна среди участников рынка картофеля и овощей прежде всего как дилер техники GRIMME. Это правильно?
– Компания GRIMME стала для «Агротрейда» тем столпом, на который мы всегда могли опереться и благодаря которому получили все то, что имеем сегодня.
Наше сотрудничество началось в 2004 году, и предприятие с мировым именем многому нас научило, мы вместе искали правильные модели взаимодействия с рынком. Завод GRIMME очень поддержал нас в 2008 году, когда в стране случился экономический кризис, и поддерживает сейчас, когда тоже все непросто.
Мы продолжаем совместную работу и гордимся, что помогаем российским фермерам получать современные высокоэффективные машины бренда.
– Рынок сельхозтехники в России переживает не лучшие времена. Как в таких условиях чувствует себя дилер?
– Два предыдущих года – пока цена на картофель оставалась крайне низкой – мы выживали, сезон 2024/25 дал новый импульс к развитию. Но сложно судить о том, что ждет завтра. Компании, которые занимаются обслуживанием фермеров, так же страдают от ценовых качелей, как и сами фермеры. Мы пристегнуты друг к другу, как альпинисты. И если сорвется фермер, мы сорвемся вместе с ним. Поэтому я за контрактацию и стабильный рост – пусть небольшой, но последовательный.
Мы надеемся, что у российских фермеров сохранится доступ к лучшей мировой технике. Можно говорить о том, что в новых условиях открываются большие возможности для отечественных предприятий. Конечно, наша страна способна выпускать машины отличного качества, но запуск подобных производств требует времени. Главный вопрос, мне кажется, состоит в том, насколько необходимо, чтобы страна производила сразу все, потому что добиться высот во всем сложно. И нужно учитывать вопрос экономики. Рынок картофельной техники не очень большой, и он чутко реагирует на происходящее в отрасли. Есть у картофелевода доход, есть и спрос на технику, нет дохода – нет покупателей. Мировые производители в проблемные для определенной страны годы легко переключаются на другие рынки, но, если рынок один, этот бизнес либо закроется, либо будет поглощен более крупным.
– «Агротрейд» сегодня – это группа компаний. Каждое новое направление появлялось как отклик на потребности рынка?
– В целом да. Мы начали продавать сельхозтехнику и упаковочное оборудование, потому что это было востребовано. В 2006 году к двум этим направлениям добавилось подразделение по строительству картофелехранилищ, выросшее потом в компанию «Агросейв». Хранилищ в тот момент остро не хватало, а те, что были, не отвечали запросам времени. В 2011 году открыли ООО «Агротрейд Техником», специализирующееся на продаже и обслуживании тракторов и почвообрабатывающей техники. В 2012 году – буквально по следам экстремально жаркого 2010-го – мы занялись поставками дождевальных машин, так появилась компания «Потенциал», полностью оправдавшая свое название.
Мы постоянно находимся в поиске. Если понимаем, что рынок затухает или начинает, как минимум, выходить на плато, предлагаем что-то новое. Например, сейчас спрос на упаковочное оборудование стал немного меньше, но зато появились идеи по развитию переработки. Мы видим в этом новую точку роста.
– В чем, на ваш взгляд, основное конкурентное преимущество «Агротрейда»?
– Если говорить о картофельном рынке, то мы глубоко погружены в технологический процесс производства качественного картофеля, выстроенный на требованиях покупателей готовой продукции. Мы концентрируемся на картофеле и даем большой перечень технологических и экономических решений для развития предприятий, повышения эффективности, урожайности и качества, особенно для новичков.
Многие решения мы отработали на собственном опыте, занимаясь производством, хранением и упаковкой картофеля и сейчас охотно делимся ими с нашими партнерами.
Мы также стремимся быть лучшими в обслуживании предлагаемых нами технических решений, будь то линии сортировки, трактор или поливальная машина. Любая техника, даже самая хорошая, может ломаться, и ее нужно быстро ввести в строй.
Сервис особенно важен, если направление только развивается. Скажем, технику GRIMME в российских хозяйствах хорошо знают, и многие самостоятельно ее ремонтируют. А вот грамотно настроить оросительную установку самостоятельно сложно, и нашим клиентам приходит на помощь высокопрофессиональная, максимально клиентоориентированная команда «Потенциала». Мне кажется, ни один из фермеров, работающих с нами, не может пожаловаться на то, что их бросили, оставили в сезон без полива.
– Деятельность всех подразделений «Агротрейда» в той или иной степени строится вокруг картофеля. Почему вы выбрали именно эту культуру?
– Картофель – самый востребованный продукт в борщовом наборе, он занимает около 50% овощной потребительской корзины. При этом его производство к началу 2000-х было очень слабым, нетехнологичным. А потенциал – огромным, мы это скорее почувствовали, чем просчитали, и чутье нас не подвело.
Картофель стал локомотивом нашей деятельности, ключевым элементом наших интересов в бизнесе.
– Но прошли годы, картофелеводы пережили резкие ценовые колебания на рынке, и многие поменяли свое отношение к культуре. Вас она по-прежнему вдохновляет?
– Да, многое изменилось. Технологии производства освоены, рынок насытился, и данный период многие воспринимают как определенную стагнацию в сфере картофелеводства. Я бы назвал его скорее этапом переосмысления, подготовкой к новому витку развития, который, безусловно, связан с переработкой.
Сейчас происходит замещение импортных снеков, чипсов, фри продукцией, сделанной из российского сырья, это обеспечивает мощный импульс для рывка вперед. Плюс к этому в отрасли укрепляется новая философия – я говорю о принципах работы по контракту. Для сельского хозяйства, на мой взгляд, понятие контрактации является ключевым – наличие договора сразу снижает риски перепроизводства или производства невостребованной продукции.
На вопрос, что необходимо рынку, точный ответ знает тот, кто с этим рынком взаимодействует. Почему мы в свое время начали работать именно с розничными магазинами? Потому что они подсказывали, что хорошо продается. Диалог с ними давал толчок для производства, хранения, упаковки. Переработчики сегодня тоже задают стандарты.
Обозначенные ими четкие критерии отбора сырья позволяют фермеру оценить эффективность своей работы: если продукция в полной мере соответствует требованиям, он получает надбавки к контрактной цене, если качество ниже необходимого, сумма выплаты снижается. Все максимально прозрачно. Вот реальный стимул для развития хозяйства.
– И все же не все фермеры торопятся заключать контракты с перерабатывающими заводами.
– Камень преткновения – цена. На нее нужно смотреть с точки зрения рентабельности бизнеса, научиться точно подсчитывать свои затраты.
Не имея контракта на производство, аграрии могут прогнозировать свою прибыль почти с такой же точностью, как выигрыш в казино. Вероятность того, что цена, которую установит рынок, не оправдает суммы вложений, достаточно велика. А разочарование часто приводит к закрытию направления.
Производство по договору позволяет сделать бизнес чуть-чуть безопаснее. К слову, необязательно 100% своего урожая класть в эту корзинку безопасности. Можно остановиться на 70% или даже на 30%.
– У сектора переработки есть свои проблемы. Непонятно, например, что будет с сырьем. Исходный материал для производства семенного картофеля привычных европейских сортов уже два года не завозится, а отечественных аналогов, кажется, пока нет.
– Все верно. За последние 10 лет в РФ выстроена система репродуцирования семенного материала, как правило, европейской селекции. Системные переработчики уже давно завозят микрорастения и мини-клубни, выстраивая агропрограммы многогодичного производства семян индустриальных сортов. Но появляются новые игроки, которые формируют высокий спрос на спотовые закупки семян, не имея собственных программ производства. Завезти высокие репродукции уровня SSE или SE в условиях закрытой экономики становится практически невозможно. Таким образом формируется дефицит, который могла бы заполнить российская селекция. Но несмотря на колоссальную государственную поддержку в этом вопросе, скорость замещения крайне низкая. Есть потенциально пригодные сорта, которые сейчас активно тестируются, но до их коммерческого внедрения пройдут годы.
– В группу компаний «Агротрейд» сегодня входит сразу два картофелеводческих хозяйства. Включая «Аксентис» – одно из крупнейших семеноводческих предприятий России. Вы не пожалели, что взялись за такой масштабный и сложный проект?
– Мы всегда были в рынке семян. Периодически случались эпизоды, когда мы из него выходили, но ненадолго. Опыт, который мы приобрели за эти годы, плюс постоянное взаимодействие с клиентами и понимание того, что семена – главный элемент технологии, привели к тому, что мы решились на такой большой проект, как «Аксентис». Вот уже год, как мы стали партнерами в этом бизнесе с Антоном Мингазовым.
У нас есть понимание, что происходит на семенном рынке и куда нам необходимо двигаться, и поэтому нет сомнений, что мы все сделали правильно.
– В этом году рынок столкнулся с дефицитом семенного картофеля. Причина в общем неурожае картофеля? Росте спроса?
– Проблема глубже. Сложности со ввозом исходного материала затрагивают не только переработчиков. Ситуация складывается таким образом, что семеноводу, в случае возникновения «дыры» в производстве, нечем ее закрыть. Раньше это делалось очень просто: выпала суперэлита, поднял руку, на следующий год эту суперэлиту докупил и пустил ее на производство элиты. Сейчас руку поднял, а тебе никто не ответил.
Выбытие партий присутствует у всех. В итоге лотов становится все меньше и меньше. И к моменту, когда у семеновода на выходе должен быть коммерческий объем, его может оказаться недостаточно. Что, собственно, мы и наблюдаем. В этом году не было резкого увеличения спроса на картофель. Произошло резкое снижение нужных репродукций – практически по всем популярным сортам у большинства производителей.
Сейчас мы проводим определенную работу в защиту своего бизнеса: в два раза увеличили производство миниклубней, тащим высокие репродукции в запасе – делаем двойной запас прочности, чтобы в любых обстоятельствах коммерческий объем семян не пострадал.
Но могу отметить, что в ближайшие два-три года рынок семян будет дефицитным. Поэтому ранняя закупка, с моей точки зрения, является одним из гарантов стабильности бизнеса.
– История «Агротрейда» началась, когда сельское хозяйство было на подъеме, отрасль была в центре внимания государства, туда шли инвестиции. Сейчас все не так радужно. Как вы оцениваете перспективы группы компаний?
– «Агротрейд» занимается обслуживанием, поддержкой, поставками технологий, и как любой дилер, мы служим индикатором благополучия отрасли, своеобразной лакмусовой бумажкой, так как сразу понимаем, есть ли у фермеров деньги, чувствуют ли они себя уверенно, готовы ли двигаться вперед.
Сейчас многие сельхозпредприятия экономят даже на запасных частях. Если хозяйство не закупает расходники вплоть до того момента, когда реально что-то не сломается, это нехороший знак. Основная причина – возросшая стоимость кредитных ресурсов, без которых агрохозяйства (за исключением мелких) работать не могут. Сельское хозяйство в таких условиях не развивается, оно тормозит.
Но все плохое когда-то заканчивается. Пройдет время, появятся новые востребованные на рынке продукты, откроются новые каналы сбыта. Фермеры опять наберутся энтузиазма и ресурсов, и мы будем решать для них новые технические и технологические задачи.
Что касается группы компаний «Агротрейд», мы продолжим деятельность по всем своим направлениям. На ближайшие 5-10 лет мы точно обеспечены идеями и работой. Мы будем и дальше углублять свои компетенции, искать и пробовать новое, сохраняя свою приверженность качеству.
